Какой владелец бизнеса или руководитель отдела продаж не мечтали бы о постоянном увеличении доходов? Те, которые можно было предвидеть и регулярно поднимать, желательно в быстром темпе.
Конечно, есть много факторов, которые в большей или меньшей степени влияют на финансовый успех компании. Люди, продукт, конкурентное преимущество – все имеет значение. Однако есть одна область, которая напрямую связана с предсказуемостью доходов. Это процесс продаж – часто единственный процесс в компании, ответственный за получение денег.
Прогнозирование продаж в CRM
Так почему же им так часто пренебрегают? Исследование «Что действительно важно в продажах B2B» показывает, что 46% компаний не имеют определенного и описанного процесса продаж. Эти выводы также подтверждаются другими исследованиями и многолетним опытом работы с предпринимателями, которые показывают, что чаще всего существует огромная разница в подходах к проектированию производственных процессов или даже процессов маркетинга и продаж. Последние обычно ограничиваются несколькими поверхностными рекомендациями для трейдеров, оставляя много места для интерпретации.
Мы представляем 3 ключевых направления, благодаря которым вы можете успешно оптимизировать процесс продаж и привести к ситуации, когда компания фиксирует регулярный рост продаж.
Google Analytics для интернет-магазинов
Узнайте, как измерить онлайн-продажи!
Определите основы
Стоит начать с основ, которые позволят всей команде продаж и тем, кто с ними работает, иметь одинаковое понимание ключевых элементов процесса. Очень часто отсутствие определений, точно определяющих, например, ценностное предложение, сегменты клиентов и то, когда мы считаем продажу завершенной, означает, что у каждого продавца есть свое представление о том, как действовать и что важно.
Мыслите последовательно, а не индивидуально
Одних определений недостаточно, чтобы говорить о процессе. Процесс – это последовательность действий, следующих одна за другой и образующих логическое целое. Также необходимо определить, что именно нужно «обрабатывать», то есть что у нас на входе и выходе. В случае процесса продаж это обычно либо потенциальный клиент, который выпадает на одном из промежуточных этапов, либо новый клиент или заказ.
Это означает, что одних определений будет недостаточно. Мы должны убедиться, что каждое важное действие, которое способствует превращению лида в клиента, включено в процесс. Что это за «действия»? Например:
- ведущая квалификация,
- отправка приглашения на встречу,
- презентация предложения
- заполнение информации в CRM о причинах сбоя.
Подробное описание процесса зависит от того, что мы затем можем оптимизировать. Если, например, наш процесс будет состоять из 3-4 этапов, а остальные не определены, то мы не сможем проанализировать и оптимизировать остальные. Как однажды сказал Питер Друкер, эксперт по менеджменту: «Нельзя управлять тем, что нельзя измерить».
Конечно, вы должны быть осторожны при внедрении процесса в CRM, чтобы не делать это слишком подробно и, таким образом, не заставлять продавцов сосредотачиваться на административной работе вместо продажи.
Позиционирование и построение продаж в интернет-магазине
Смотрите учебник!
Регулярно анализируйте и улучшайте
Когда у вас есть основные определения и четко определенный процесс и инструменты для его реализации (например, Excel или CRM для продаж), самое время для анализа и дополнительных исправлений.
Организуйте регулярные встречи команды – например, раз в две недели и проверяйте отдельные элементы процесса вместе со своей командой. В частности, обратите внимание на:
- конверсии между этапами продаж. Необходимо получить эту общую информацию, которая является частью процесса, требующего значительных улучшений.
- микроконверсии отдельных видов деятельности. Проверьте, например, на выбранных клиентах, понятен ли и полон ли документ с вашим предложением, какой процент клиентов, получивших электронное письмо с просьбой о назначении встречи, действительно его устраивает.
Анализ причин закрытия возможностей продаж в CRM
- достижение целей по повышению конверсии процесса продаж. Обратите внимание на то, действительно ли вносимые вами индивидуальные изменения помогают улучшить процесс. Иногда, когда вы слишком сосредотачиваетесь на одном аспекте, например, расширяете документ предложением красивыми фотографиями вашего офиса, может оказаться, что проблема в другом – например, серьезный дефект речи у человека, организующего встречу,
- приверженность всех членов команды. Очень важно, чтобы каждый трейдер знал о том, что он участвует в определенном эксперименте, направленном на проверку того, окажет ли конкретное изменение в процессе положительное влияние на его эффективность. Чувство общей цели и ответственности за соблюдение общих правил также очень помогает поддерживать порядок в CRM, что значительно облегчит последующий анализ и внедрение изменений.
Конечно, работа над оптимизацией процесса продаж – это сам по себе процесс, требующий большой дисциплины. Наверное, поэтому не каждая компания сможет реализовать такой подход, но те, кто это сделает, добьются успеха. Это подтверждается исследованием, проведенным Ассоциацией управления продажами, которое доказывает, что компании, оптимизирующие процесс продаж, растут почти на 1/3 быстрее, чем те, которые этого не делают. Стоит ли – судите сами.
Add a Comment